Давайте разберемся в этом вопросе подробнее
Если вы думаете, что тендер выиграет тот, у кого лучший продукт, то это плохие новости. Это миф.
На самом деле все определяет не продукт, а метод. Это не победа сильного, а точный расчет. Эта статья не является учебником, инструкцией или криком в пустоту. Это опыт. Разберите, испытайте и переосмыслите. Если вы работаете над тендерным проектом, пожалуйста, дочитайте до конца.
Вы все делаете правильно?
Глава 1. Миф о победе сильнейшего
Вы можете стать лучшим подрядчиком в отрасли. У вас может быть большой опыт, безупречное портфолио и сильная команда. Но вы подали заявку на участие в торгах и проиграли. Победителем стала небольшая компания без веб-сайта и тематических исследований, предложившая цену на 7% ниже как?
Вот как работает эта система. Здесь побеждает не тот, кто сильнее. Формы были заполнены корректно, без ошибок, полностью отвечая ожиданиям заказчика, ни одна заявка не была отклонена по причине формальностей.
Формула проста: Ставка ≠ Презентация бизнеса.
Торги = форма + документы + стратегия все.
Многие компании терпят неудачу именно по этой причине. Они не вписываются в систему. Когда их просят «провести встречу», они продолжают «продавать».
Глава 2. Кто действительно выигрывает тендеры
На первый взгляд казалось, что победили «наши». Или «дешево». Но если копнуть глубже, то это не всегда так. Я разделил победителей на 5 категорий:
1. Машины подачи
В этих компаниях все автоматизировано. У них есть CRM, шаблоны заявлений, готовые выписки, сертификаты, скрипты. Они не делают ошибок. Они подали коллективную заявку с уверенностью. Вступайте – побеждайте – повторяйте. Никаких эмоций.
2. Старые знакомые
Компании, которые уже работали с клиентом. Здесь есть доверие. Они знают, что «люди там вас не подведут». И даже если их цены немного поднимутся, они останутся. Потому что с ними спокойно.
3. Документалисты
Те, кто претендует на юридическую специальность, — очевидно, что согласно букве закона, лишних слов нет. Такой участник всегда пройдет технический отбор, даже если конкурент изначально круче.
4. Невидимки с опытом
У многих индивидуальных предпринимателей или ООО нет веб-сайта, но в EIS указано более 30 договоров. Они не выступают на собраниях. Они не пишут статьи. Они просто работают. Они победили.
5. Платформенные пользователи
Это участники, которые используют такие инструменты, как TenderCraft. У них есть доступ к аналитическим данным, ошибкам и поведению клиентов. Их заявление не было подано «на всякий случай». Они знают, что работает.
Давайте рассмотрим технические детали
Глава 2.1. Как устроен тендерный рынок в России
Анализ открытых данных ЕИС и компаний по данным РТС-тендер, B2B-Center и OTC United Company Group. По итогам 2024 года в ходе различных закупочных процедур заключено более 4 млн контрактов на общую сумму 26 трлн рублей. Вот доказательства
Это десятки тысяч клиентов и миллионы процессов. Но победителем все равно оказывается тот же человек.
По статистике:
– 20% участников выиграли 80% контрактов;
– Более 40% новых участников не выиграли ни одной покупки в первый год;
– 63% отказов были вызваны формальными ошибками в заявке.
Это означает одно: рынок перегружен, но победить можно, если знать как.
Глава 3. Почему побеждают «не те» — разбираем причины
Причина №1: Формальность побеждает суть
Клиент не может «угадывать» — он должен это доказать. Его задача — сделать выбор на основе критериев, изложенных в документе. Если ты провалишь экзамен, он не сможет тебя выбрать, даже если ты гений.
Причина №2: Ошибки убивают заявку
Забыли подписать, не приложили выписку, приложили не ту форму — вот и всё. Вы не участвуете. Таких ошибок тысячи. Это самая распространенная причина, по которой «хорошие компании» терпят неудачу».
Причина №3: Не понял механику оценки
Вы ориентируетесь на цену, но клиенты судят на основе опыта. Или наоборот — вы предоставляете идеальное техническое решение и получаете гарантированные баллы. Вам нужно прочитать стандарт, а не гадать.
Причина №4: Не изучил заказчика
Он покупает этот продукт каждые два месяца. У него уже есть несколько «любимчиков». У него есть стиль. У него есть свои странности. Вы должны знать, с кем играете. А не просто «участие». TenderCraft может помочь
Глава 3.1. Топ-7 ошибок, из-за которых отклоняют заявки
1. Сертификат отсутствует или форма слишком старая.
2. Одна из страниц не подписана.
3. Файл не соответствует требуемому формату.
4. Эта формулировка исходит «от меня», а не из технической спецификации.
5. Несоответствие сроков.
6. Первоначальная максимальная цена контракта была рассчитана неверно.
7. Неправильное имя файла. Да, такое случается.
Платформа ИИ TenderCraft автоматически проверяет это. Нет никаких шансов быть «забытым». Вот почему наши клиенты редко говорят «нет». Встречается редко.
Глава 4. Как TenderCraft даёт преимущество
TenderCraft — это больше, чем просто поиск заявок. Это система поддержки от поиска до победы.
Вот как это работает:
– Анализ поведения клиентов – Вы можете увидеть, кто покупает, как они покупают, какие критерии они используют для оценки и кто выигрывает.
– Проверка заявок с помощью ИИ – система выявляет 90% типичных ошибок перед отправкой.
– Прогнозирование шансов. Искусственный интеллект анализирует всех участников и дает оценку вероятности успеха.
– История тендеров – Вы можете узнать, кто выиграл тендер, его сумму и причины отклонения.
– Советы и шаблоны – чтобы вам не пришлось изобретать велосипед, а воспользоваться готовыми решениями.
Это не «магия». Это алгоритм + данные + опыт. Все прозрачно. Все работает отлично.
Дело приближается
Глава 5. Кейсы: от провала к победе
Кейс 1. Средний бизнес в сложной сфере
Проектированием занималась компания из Великого Новгорода. Пробовал 6 раз, 6 раз не получилось. Затем подключаем TenderCraft. Изменения:
– Мы оказались в невыгодном положении по критерию «количество экспертов».
– Мы переписали приложение и добавили персональных стартап-партнеров.
– Уточнены формулировки и устранены 4 ошибки, обнаруженные ИИ.
– Мы выиграли тендер и получили субподряд на сумму 7,5 млн долларов.
Кейс 2. Малый бизнес из регионов
Это компания из Омска и они работают только со старыми клиентами. Мы решили принять участие в тендере. С нашей помощью они настроили свои фильтры, выбрали нишу и подали свою первую заявку. Все чисто. Мы победили. Потом еще два. Теперь штат расширяется, и стратегический акцент сместился на сотрудничество в области торгов.
Глава 6. Чек-лист победителя
Прочитайте все документы — от технических спецификаций до приложений.
Ставьте свою цифровую подпись вовремя.
Если это не краткосрочная заявка, пожалуйста, подайте заявку не позднее, чем за 24 часа до даты закрытия.
используйте формулировку из документа, не пишите «от себя».
Проверьте наличие ошибок: дата, код, цена, подпись.
Изучите клиента: кому он выгоден?
Рассмотрите свою заявку в TenderCraft.
Прийти к выводу – участвовать или не участвовать?
Глава 7. Почему важно говорить об этом честно
Когда я начал писать о тендерах, я не пытался угодить всем. Я хочу сказать правду. Потому что в этой области слишком много мифов, «теней» и лжи. Люди напуганы, они отстраняются, они истощены. Хотя все можно делать системно.
TenderCraft — это наш вклад в рынок. Это инструмент для тех, кто действительно хочет победить.
Если вы дочитали до этого места, я вам верю. Вы не просто хотите участвовать. Вы хотите расти. Тогда заходите. Платформа работает. При необходимости мы готовы помочь.
Присоединяйтесь к команде победителей
Будьте готовы к личному обсуждению. Пожалуйста, напишите в комментариях. Или отправьте личное сообщение. Я отвечу.
tendercraft.ruTenderCraft – Ваш надежный агрегатор заказов
Торги — это не рулетка. Побеждает не тот, у кого самый крутой продукт, а тот, кто понимает правила игры. TenderCraft помогает вам не с надеждой, а с расчетом. Если вы хотите побеждать чаще, начните с главного: играйте, используя стратегию, а не эмоции. Затем подключите интеллектуальный инструмент. Они уже работают для тех, кто в курсе.
Я буду ждать тебя на лодке.
Искренне,
Сергей Голушко
Эксперты в области тендерных операций, продаж и автоматизации бизнес-процессов
Директор по продажам платформы TenderCraft
Готовы попробовать?
