Меня зовут Андрей Брызгалов, и сегодня я поделюсь с вами чем-то интересным. Моя команда и я глубоко погрузились в вопросы, связанные с мебелью, анализируя, что работает, а что нет. Итак, пообщавшись с десятками производителей мебели вместе с нашим партнером, производителем мебели и маркетологом Радмилой Кирьяковой, мы получили несколько интересных идей и узнали, как увеличить продажи на 23–30% к 2025 году. Мы делимся ими с вами в этой статье!
Достичь этого результата помогают 5 компонентов:
- Коммуникация, ведущая к продажам
- Секрет вашего уникального торгового предложения: как выделиться среди конкурентов
- Воронка продаж, которая действительно продает
- «О, я куплю это позже»: избавляемся от отложенного спроса
- Мы организуем весь процесс продажи
Теперь давайте рассмотрим каждый пункт более подробно.
1. Коммуникация, которая приводит к продажам
Современные покупатели — это личности, имеющие свои границы, и важно уважать их границы. Мы понимаем, что сейчас очень важно создать атмосферу, в которой наши клиенты чувствуют себя комфортно и счастливо! Никакого давления, только забота и понимание.
Как это можно сделать?
– Выбор за клиентом: предлагайте разные каналы связи: мессенджеры, электронная почта, социальные сети. Пусть он выберет то, что ему удобнее!
– Краткость – сестра таланта: важно донести суть, а не рассказывать длинную, скучную историю.
– Скоординированные действия: заранее согласовывайте время звонков, чтобы не отвлекать клиентов в неподходящие моменты.
– Дайте ему время подумать: пусть он все взвесит и обдумает, не торопите его!
Вас тоже раздражают назойливые звонки и спам? Ваши клиенты — такие же люди, как и вы!)
Вот пример неудачного разговора, который может произойти в мебельной компании. Не учитывает адаптацию к современным реалиям
Примеры успешных разговоров, которые отвечают новым ценностям клиентов и показывают, что они заботятся о них
2. «Красиво и недорого» — теперь этого недостаточно. Секрет в УТП: как отстроиться от конкурентов
Мебель выглядела красиво, мы предложили скидку, но что-то было не так, заявок было мало, лиды были низкого качества.. чего не хватало? Ценности!
– Гармония и равновесие: мебель должна создавать ощущение комфорта, помогать расслабиться и успокаивать.
– Семейные ценности: покажите, как ваша мебель может помочь создать теплую и уютную атмосферу в доме, где собирается вся семья.
– Здоровый уход: экологически чистые материалы и гипоаллергенная обработка – уже не тренд, а необходимость!
– Планирование: помогите клиентам заранее спланировать свои покупки, предоставив им всю необходимую информацию и советы.
Анализируя нашу воронку продаж, мы с командой заметили, что при прочих равных условиях в рекламе показатели отказов значительно различаются от компании к компании. В то время как в местах с более высокими процентными ставками объемы продаж от потенциальных клиентов были значительно ниже. Мы заметили закономерность.
Показатель отказов относится к ситуациям, когда клиенты нажимают на ваше объявление, но уходят, не найдя никакой выгоды. Другими словами, пустая трата бюджета!
Проведя анализ, мы пришли к выводу, что если четко сформулировать УТП, процент неудач значительно снизится! Оказывается, уникальное торговое предложение помогает привлечь тех клиентов, которым действительно нужна ваша мебель!
Вот пример из нашей практики:
Компания А: Да, скидка есть. Показатель отказов: 43%.
Компания «Б»: имеет уникальное торговое предложение. Показатель отказов составляет 20%!
Компании с четким УТП имеют в два раза более высокий показатель отказов и генерируют больше качественных лидов
Вам нравится это УТП: «Абсолютная защита кухни от влаги: перед оклейкой кромкой корпуса ДСП мы обрабатываем все срезы яхтным лаком»? Звучит здорово, не правда ли? И это демонстрирует уникальность и настоящее качество.
Например, компания IKEA активно продвигает и подчеркивает надежность толстых панелей (18 мм и более). «В наших изделиях используются более толстые листы — не менее 18 миллиметров. Это придает корпусу исключительную жесткость и увеличивает несущую способность стойки.”
Чтобы найти уникальное торговое предложение вашего продукта, вы можете более подробно рассмотреть технологию, используемую при производстве рам и фасадов, и ответить на вопрос: «Что это дает конечному потребителю?”
И ваш ответ должен включать полезные преимущества и измеримую ценность, которые важны для ваших клиентов.
3. Воронка продаж, которая реально продает
Продажа мебели — это не случайная покупка, а целостный процесс. В марте 2025 года мы провели анализ вакансий менеджеров по продажам в ведущих мебельных компаниях Российской Федерации с использованием методов тайного покупателя.
Диалог с менеджерами ведущих мебельных компаний для оценки основных этапов продаж
Мы оценили основные этапы воронки продаж, но результаты оказались неутешительными.
В ходе анализа мы обнаружили, что при общении с клиентами не учитывались многие человеческие потребности, и, конечно же, не учитывались реальные пожелания клиентов.
Вот почему мы составили план действий, который поможет создать максимально эффективный путь клиента и свести к минимуму ошибки, обнаруженные в ходе исследования. Вот они:
1. Запрос: Клиент заинтересован в вашей мебели! Большой! (Не потенциальный клиент, а номер телефона, оставленный реальным человеком, свидетельствующий о его заинтересованности в вашей компании)
2. Приветствие: Мы представляемся, называем название нашей компании и объясняем, как обращаться друг к другу. (Тон голоса: радостный, энергичный, заинтересованный)
3. Определите потребность: это самый важный шаг перед всеми остальными шагами. Невозможно сделать сильное предложение, не понимая, что на самом деле нужно вашим клиентам.
4. Цитата: Мы предоставим варианты, основанные на его потребностях и пожеланиях.
5. Бесплатное измерение: мы продаем услуги по измерению на месте или личному собеседованию. Преимущества этого мероприятия очевидны не для всех. Это отдельный этап воронки, который либо переводит человека на критическую стадию, либо завершает разговор с ним. (Это шаг, на котором конверсии чаще всего терпят неудачу, поскольку менеджеры по продажам не уделяют этому достаточно внимания)
6. Дизайн-проект: Мы создаем проект, чтобы клиент мог увидеть, как мебель будет смотреться в его доме.
7. Координация: Мы обсуждаем детали проекта и вносим необходимые изменения.
8. Встреча: Приглашаем Вас в наш офис для презентации материалов и образцов.
9. Договор: Мы подписываем договор и получаем аванс. Все честно и прозрачно!
10. Предпроизводственные измерения: Мы проводим контрольные измерения.
11. Производство: Мы делаем мебель с любовью!
12. Доставка и установка: Мы доставляем и устанавливаем мебель.
13. Обратная связь: Мы понимаем, нравится ли клиентам весь контент.
4. «Ой, куплю потом»: выбираемся из отложенного спроса
Не все клиенты готовы покупать немедленно. Очень важно оставаться с ними на связи и поддерживать их интерес!
Что можно делать?
– Регулярно общайтесь: отправляйте теплые сообщения через социальные сети, мессенджеры или электронную почту. Не забывайте о днях рождения и других важных событиях!
– Ценный контент: делитесь интересными идеями, советами по уходу за мебелью. Вы можете отправлять персонализированный контент, основанный на прошлых разговорах с клиентами.
Он ищет большой семейный диван? У него наверняка есть дети — используете ли вы гипоаллергенные материалы, которые не вредят здоровью и обеспечивают долговечность, чтобы пролитые напитки и еда не стали для них проблемой?
Вот еще 3 примера экологических напоминаний для себя:
1) «Добрый день, клиент! Как дела? Вы давно не выходили на связь. Может быть, моя цена не оправдала Ваши ожидания, или другие салоны предлагали более выгодные цены, чем у нас? Пожалуйста, поделитесь своим отзывом, я думаю, мы сможем наладить с Вами взаимовыгодное сотрудничество.”
2) «Имя клиента», Добрый день! У меня для вас хорошие новости! Мы пересчитали ваш товар по более выгодной цене! Когда я могу вам позвонить?
(Если клиент не ответит) мы вышлем новую цену и объясним причину (мы использовали более дешевые материалы, но без ущерба функциональности и долговечности)
3) «Имя клиента, приглашаю вас присоединиться к нам в салоне на чашечку чая, мы сможем обсудить все детали вашей будущей кухни, я отвечу на все ваши вопросы и думаю, мы сможем прийти к соглашению с вами 😉
5. CRM – ваш надежный помощник и друг!
Наконец, мы можем организовать весь процесс продажи по своему усмотрению, что поможет избежать потери прибыли.
Что можно делать?
– Повторная беседа с каждым клиентом: записывайте все, что говорит вам клиент, как будто ваша память сотрется после окончания разговора. Это позволит вам определить, что еще вы можете предложить своим клиентам, основываясь на их косвенных пожеланиях после разговора!
– Проанализируйте все карточки потенциальных клиентов: Здесь хранятся ответы на вопросы – почему нет продаж?
– Персонализированное общение: Правильно управляя карточками, вы сможете общаться не по сценарию, а индивидуально с каждым человеком!
– Оптимизируйте бизнес-процессы: устанавливайте напоминания, подключайте ботов и создавайте регулярные отчеты по входящим контактам. Таким образом, внимание остается на главном!
Новая реальность говорит нам, что мы должны строить деловые отношения, основанные на доверии и взаимопонимании! Желаем вам удачи в продажах и получении самых качественных лидов!
Если вы хотите узнать, как увеличить конверсию из ВКонтакте в контракты и добиться продаж на 5-7 млн руб. Совершайте покупки в мебельном магазине раз в месяц и получайте бесплатный PDF-файл.
Планы по привлечению клиентов и расчет ROI вы также можете получить от ВКонтакте
Мы в социальных сетях:
Наше сообщество ВКонтакте:
vk.com ВКонтакте | ВКонтакте
Наш телеграм:
t.me маркетолог мебели
